2015年食材B2B行業(yè)經歷戲劇性的大起大落，從一畝田一夜爆紅，到裁員潮襲來；從美菜一年就獲得近10億元融資，到食材B2B自營模式受到質疑；從產地直供成為噱頭，到媒體將其“踢爆”。刷單、欺騙、模式悖論等等觀點，讓食材B2B飽受質疑。

雖然，食材配送平臺有人被質疑、有人在硬撐、有人在轉型，但資本卻持續(xù)看好。一位不愿透露姓名的業(yè)內人士向億邦動力網透露，粗略算來，僅一畝田、美菜、鏈農三家企業(yè)，就已經融資近40億元！

據悉，僅北京一城，農產品B2B市場規(guī)模高達數百億元。到底是模式不對，還是“平臺們”太過著急？是培養(yǎng)不夠，還是痛點沒有找到？紛繁的市場中，有沒有人能沖出這一堵高筑的墻？難道是燒錢還太少？匯集成一個問題，食材B2B的商業(yè)模式核心到是什么？

優(yōu)配良品創(chuàng)始人史慶東表示：“把錢投在哪，目前是食材B2B的核心問題，如果，我們還是像傳統(tǒng)行業(yè)一樣的方式分包分揀的話，這個行業(yè)不用干了。你只是換地兒了，沒有提升效率，原來在傳統(tǒng)批發(fā)市場，現在到自己的倉庫。沒意義。如果一家食材B2B平臺，不是按照終端用戶的需求，重新組織人、商品和服務的話，這個公司沒前途?！?/span>

據此，記者對話優(yōu)配良品創(chuàng)始人兼CEO史慶東，整理內容如下： 

無腦燒錢，只會再造一個新發(fā)地

記者：目前，很多平臺在燒錢、在比價格，通過這個來擴大規(guī)模，但是，最后的結果似乎都不太理想。是食材B2B這個模式講不通，存在悖論？還是運營存在問題？

史慶東：其實，燒錢規(guī)?；@不是一個悖論，我非常贊同，因為這能極大地降低了體驗門檻，方便我們快速的拿下市場。我舉例子，像打車，燒錢的效率決定了發(fā)展速度，因為燒錢能迅速的撬動供需兩端。但是，打車的服務內容是相對標準的；燒錢做規(guī)模是對的，但是，有一個大前提，就是你的交付能力和質量必須標準化，背后就是你的供應鏈體系化，智能化。

燒錢，初期只能撬動下游，便宜的菜，客戶買不買呢？肯定買，質量一樣價格便宜誰不買啊。但關鍵是，這些錢燒下去，你的供應結構有沒有發(fā)生本質的改變呢？你的交付能力是否做到標準化和穩(wěn)定了呢？這些都是在規(guī)模化之前要反復問自己的。

記者：如果燒錢把下游量做到足夠大呢？

史慶東：那也許會變成另外一個更大的新發(fā)地，但是北京并不缺一個更大的批發(fā)市場，需要的是效率更高，體驗更好的。我說這些話，并不代表像北京新發(fā)地這樣的傳統(tǒng)批發(fā)市場不好，恰恰相反，創(chuàng)業(yè)到現在，無論是我還是團隊，都非常感激和敬畏如新發(fā)地一樣的傳統(tǒng)批發(fā)市場。為什么？因為傳統(tǒng)批發(fā)市場起到了很好市場調節(jié)機制作用，傳統(tǒng)批發(fā)市場不可能被干掉，也不能被干掉。

記者：為什么食材B2B自營模式會受到質疑？

史慶東：自營模式受到質疑很大原因是，現在很多食材B2B平臺還是買原包菜，到自己的倉庫去拆包、分揀，造成很大損耗，這個損耗最高能到50%。大部分食材B2B平臺都是照搬現有的供應鏈體系，這樣沒有機會。如果技術壁壘很低，說明行業(yè)現狀有問題。

我們之前在市場調研的時候也發(fā)現，如果菜品不是標準化的，在整個分包、分揀過程中為了保證客戶在收貨時的成功率，就會有很多因為人工處理而帶來貨損，而這個過程需要人員去判斷，標準又不統(tǒng)一，所以，造成分揀效率也很低，進入惡性循環(huán)。今年6月，我們自己砍了自己一刀，開始讓產業(yè)向自動化和智能化走。

農產品標準化的合理性

記者：優(yōu)配良品面對這些問題，是怎么做的？

史慶東：針對供應鏈問題，我們認為，農產品流通要做到自動化、智能化、互聯網化。創(chuàng)業(yè)前期我們做了很多調研工作，最后得出結論是：農產品流通照搬現有的體系是不行的，自動化才能節(jié)省人力改變現有流通體系，但自動化程度較高的企業(yè)，必須是標準化程度高的。

我們把錢都花在供應鏈改造上——倉儲基礎設施的布局、內部的設計和設備的引進、技術系統(tǒng)的提升等方面。這三個是關聯的，只有三者都做到并持續(xù)優(yōu)化，才能穩(wěn)定的提高效率。所以就像我們初創(chuàng)的時候反復告訴自己的話：如果優(yōu)配良品僅僅是給餐飲客戶提供一個可以通過手機采購的客戶端，而后端的供應鏈還是依靠純人力的方式進行分包分揀的話，那么，這個模式沒有未來，更不可能代表未來。

針對標準化，我們是這樣做的，單獨設計的標準貨品箱，讓他們先進行粗分揀，像有黃葉和蟲眼的菜就基本去掉了，上游的初步的品控就完成了，加上采購收貨環(huán)節(jié)的品控抽檢，就能大大降低入倉商品的不合格率。這樣做，就方便了進倉后的標準化細分和揀選操作。如果這一步做不到標準化，那么，整條供應鏈就會有很大的損耗，跳不出傳統(tǒng)的流通方式。

記者：成本是否上升了？

史慶東：成本問題上，簡單看來，采購的顯性成本確實上升了，以前采購是1斤1元錢，現在可能是1斤1.2元。但是，這其中的隱性成本也更大的降低了——我們不用承擔那將近50%的損耗，不用承擔更多的干線物流費用，不用承擔因為需要人工處理而額外付出的勞務費用，不用承擔更多的倉儲租金費用和貨品不標準帶來的客戶退換貨。

上游標準化一定是行業(yè)的未來，雖然直接采購價格可能貴了10-20%，但是，其實也節(jié)約了30%以上的流通成本，包括物流、時間、人力還是倉儲租金等成本。

記者：上游得到20%的收入加成，是否愿意來做這件事呢？

史慶東：這個問題要從三點來看：第一，穩(wěn)定的銷售流通；第二，他們有沒有閑置時間；第三，激勵是否夠大和持續(xù)。農閑期間，農村有大量的閑置勞動力，他們都干嘛去了？今年6月份以前我們也和別人一樣，雇一幫人，晚上在倉庫里摘菜，倉庫弄得比批發(fā)市場還臟。閑的時候和這些勞務人員聊天，大多都是周邊省市農村的，每年農閑的時候就到城里來打零工做兼職；我們就想，本來勞動力就在農村，為什么還要跑到城里來摘菜呢？加上城里生活成本高、居住條件差，無論是人情還是效率，都不合算。我們可以幫他們在自己的家門口創(chuàng)造一份穩(wěn)定的收入啊。而且，之前談到的剝下來的菜葉子，在農村還可以喂豬或做肥料，但是在城市，只能變成垃圾。

倉儲系統(tǒng)自動化、智能化

記者：農產品被初步標準化后，有什么用？還有哪些環(huán)節(jié)可以提高效率？

史慶東：農產品在被初步標準化后，就可以做生產過程中的標準化，也就是說要在倉庫里變成標準品。隨后，所有的商品都有自己做的PN碼，不需要人稱重，只要掃就行，就像礦泉水一樣，成為標準品了。

原來是靠人的智力，員工有揀選任務，現在系統(tǒng)直接可以告訴你庫位在哪、配貨區(qū)在哪、揀選在哪，之后規(guī)劃處最優(yōu)路徑。提升人工效率，去經驗化，我們希望以后都是機器干，不是人在干。

記者：自主研發(fā)的系統(tǒng)？解決了什么問題？

史慶東：是的，我們主要研發(fā)了三個系統(tǒng)，以用戶需求，反推倉庫管理。作為餐飲商戶，本質是經營，菜品作為原材料，拋開價格和品質，客戶非常關心配送的時效性是否能準時，所以，我們就按照這個核心需求來配置我們的供應鏈。

第一，TMS(配送管理系統(tǒng))，通過可視化的地圖來調度配送車輛以及自動化的安排配送路線、配送時間。

第二，WMS（倉庫管理系統(tǒng)），解決目前半自動化甚至未來全自動化的倉內流水線作業(yè)問題。我們原來是靠人的智力和經驗，現在員工通過電腦、手持設備分配有揀選任務，系統(tǒng)直接可以告訴你庫位在哪、配貨區(qū)在哪、揀選在哪，之后規(guī)劃處最優(yōu)路徑，提升人工效率，去經驗化。

第三，ERP，以銷定采，通過大數據分析預測每種SKU銷售量，分配采購任務，隨時提交采購單和結算單，自動庫存盤點等等，同時與財務系統(tǒng)對接，提高我們內部運營效率。

新概念：分布式倉儲

記者：據我所知，目前，行業(yè)內較大的幾個所謂自營食材B2B平臺，都是早上從干線物流、傳統(tǒng)批發(fā)市場等收到菜，然后短時間內投入大量人力，在倉庫非常快速地拆包、分揀、包裝，然后配送。周轉率非常快，利用率也非常高。而優(yōu)配良品北京現在有多個倉，本來自營就是重模式，這樣是不是更重了？

史慶東：首先，我回答關于重問題，第一，倉儲租金上，5個1萬平米和倉和1個5萬平米的倉價格差不多；第二，分布式倉儲解決的就是配送成本的問題，可以說，在目前的食材B2B平臺中，配送成本是整個供應鏈中最大的變數，成本最不可控的領域；第三，分布式的倉儲可以通過優(yōu)化配送路線提高客戶對于配送時效的準確需求。

記者：這是一個倉儲利用率問題？

史慶東：對，在倉儲利用率上，我們研究之后發(fā)現，當倉庫面積在6千-1萬平米的時候，效率最高?，F在食材B2B領域，大家都關心周轉率，而這種以周轉為核心的倉儲，操作功能是一定大于儲存功能的。而我們在初期調研的時候發(fā)現，幾乎所有的平臺都是以倉儲生產為核心，也就是說要把所有客戶的訂單生產完才能開始裝車配送。那么，實際的情況是，隨著客戶訂單的上漲，生產的壓力越來越大，耗費的時間也越來越長，就會造成發(fā)貨的延誤，就會出現這個行業(yè)獨有的狀況：爆倉！

你可以想象一下，早上5點鐘，客戶訂單全部生產完畢，所有商品都堆在倉庫里，然后一堆車沖進去拉貨裝車的場景，我就不說這種情況給客戶造成的錯配漏配問題了，光生產就使得效率極低，服務體驗無法保障。

記者：優(yōu)配良品是怎么做的？

有了這樣的真實事例，我們就想，怎么去優(yōu)化這件事情，盡可能不出現或者少出現諸如爆倉錯配漏配這樣的問題。我們既然是以客戶的配送時效這個需求為核心的，也就說明我們的倉儲一定是以周轉功能為先，而不是偏重存儲功能。

除此之外，只用一個大倉庫做中心倉，配送費用就永遠降不下來。以北京配送為例，一點出發(fā)，多點接受，距離不同，這樣造成的后果就是，物流成本不可控。優(yōu)配良品的分布式倉儲，把原有的10萬平米拆開，多點分布，保證各倉庫配送面積大體一致，在加上我們利用波次生產、波次配送，可以提高倉庫的使用效率。

記者：這樣做下來，效率怎么樣？

史慶東：全產業(yè)鏈的操作系統(tǒng)上線運行以后，現在的效率是傳統(tǒng)水平的3倍以上，目前我們在做2.0版本的升級，未來還會隨著業(yè)務的深入和多樣化繼續(xù)優(yōu)化升級，我們一直在學習Amazon和Sysco，要走的路還很長。

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